姓名:刘伦军身高:171CM体重:62KG学历:大专出生年月: 1982年01月19日

　　婚姻:未婚家庭地址:武汉市江夏区邮箱: 626381068＠qq.com QQ号：626381068

　　专业:市场营销毕业院校:湖北经济管理大学联系方式: 1 5 9 9 4 2 5 1 3 5 9(武汉号)

　　A.工作经历：

　　02年8月至03年8月湖北康欣医药有限公司发货员

　　陈述：第一次涉及到药品，最开始在仓库实习，主要工作是发货,理货等工作,在此期间，通过个人勤奋努力，在一个月的时间掌握到仓库6000多个药品的货架位，并对仓库各种药品包装较为了解，在一年的发货，复核，仓库管理工作为以后医药之路打下坚实的药品基本知识。

　　03年8月至04年7月 　 湖南泉洲医药经营部仓管员，配送员，业务员

　　陈述：第一次背井离乡工作，第一次背着包做配送员，业务员，当时接管以前业务员跑下的30多个客户，主要是做客情维护，收款，客户开发，新品推广等工作，在此期间学到了许多基本的业务知识和人际交往知识。

　　04年9月至07年3月山东九州通医药有限公司配送员，业务员

　　陈述：第一次北上工作，第一次带徒弟，第一次真正改变了自我，在近三年的九州通生活是我迈出人生的第一步，先后主要是仓库发货员，复核员，配送员，业务员，业务开发主管等等.三年间给我人生打好了坚实的基础。先后主要负责一些地级市的业务开发，客户档案建立，货款清收，分销协议签收，药品采购调换，OTC产品操作，医院招标，当地药检局客情维护，带领团队开发新市场，地区促销会议策划，季度会议营销策划，竞争对手调查，市场信息回报等等工作。还曾帮助过临沂市志合医药有限公司开发并策划市场，大部分客户都是我个人带团队开发出来的。这是一家新公司在一个地级医药市场建立专业的药品配送中心，现在山东省临沂市已有部分市场占有率。该公司终端月平均销售500万元以上，还有药品调拔，医院招标这些部门协助，使该公司业务直线上升状态。该公司并且还是零库存，这种与九州通的零库存对接合作模式让该新成立公司有了生存转折机会。我在业务开发，市场策划方面是栋梁人员。我还曾多次在九州通独立开发过空白市场，有济南市郊边市场，东营市，滨洲市，日照市，泰安市,临沂市，其中临沂市场是我一生的荣誉。我个人还有几种独特的营销模式，如促销政策信件发放,客户编号归档,会议营销摇奖,高毛利品种积分政策,产品组合促销等等销售政策就是我个人提出在终端客户上运用过,取得了实质性效果。

　　07年4月至07年10月湖北纽兰药业有限公司鄂西北商务主管

　　陈述：第一次做制药厂家业务员，当时湖北纽兰整本销售模式由招商模式转变成分销模式，当时带着几个学生开发鄂西北市场，在确定二级分销商后，指导学生开发终端客户，二级商制定系列促销方案后，终端会议推广等销售政策.先后将襄樊市区,枣阳,宜城,保康,老河口,谷城,南漳,随州各县区所有终端都开发完毕,采取先市区再县区,先县城后乡镇的开发思路,将终端客户开发完毕后,再采取会议营销政策来激励客户,会议营销后维护客户,存档终端客户数为1200多家,为纽兰药业拓展鄂西北市场立下功劳.

　　在湖北纽兰药业公司操作过50多个产品，要求OTC代表在药店的操作程序如下：

　　1.药店基本资料建立:如店名，地点，电话，联系人，店员人数和负责人，主要进货渠道，销售量，是否是医保定点药店，主营产品，药品陈列面，药店面积等等基本必须要掌握的资料,主要采用表格式填写。

　　2.公司产品的调查:如产品数量，品名，零售价，批号，陈列面，收集客户对品种的评价，品种销量等情况。

　　3.竞争品种的调查:也是品名，零售价，陈到面，数量，竞争品种的销量，知名度,销售情况等等。

　　4.我公司产品推广:在推广的过程中要根据药店部分品种来推广，若看到某个品种没有就要推荐我公司产品，要说出产品的优点，或成份，或是某地方的销量，在此要求当面将订单拿到。

　　5.介绍公司的状况:介绍公司近期状况和发展远景,介绍公司对市场,产品的定位,让客户感觉到公司在发展,并采取实发展数据来引导客户对公司产品的经营理念.

　　6.听取客户的意见:问客户或是相中什么产品，并解决相关客户问提问的问题,敏感性地引导客户购买意识。这时积极引入二级商，在此要对产品进行零售价统一。最后做礼节收场，如：祝您生意兴隆，您慢忙，打扰您了，再见等招呼。

　　特别注明第一次普查产品在市场的情况并生成订单，再就进行目标客户的确定，目标客户确定的标准和操作在这里就不详写了，还有相关会议营销方法和开发连锁(区域主体市场)，具体操作的模式需要保密，有需要招聘人才的公司具体面议。

　　07年11月至08年05月海南海力制药有限公司武汉办事处经理

　　陈述：灵活运用厂家政策在湖北省招商,在现有30多个代理商的基础之上,帮助代理商拓展市场,采取会议营销,卡片会员发放,积分政策,广告效应,返利政策.快批品种依托湖北新龙全面打开湖北省市场,并配合湖北新龙销售员在湖北各地市开展分销商会议营销,取得了一定的效果.在此期间负责办事处报表报送，商业公司业务洽谈，分销商渠道拓展，临床品种招投标事件，办事处客户接待，客户打款和订单审核，传真收发等办公室工作。并且自已多次出差去开发二级商，洽谈会议营销等事项，先后在湖北咸宁益民药业，荆州监利华龙药业，荆州博瑞佳药业，天门中药材和黄石代理商刘合军等等客户开展会议营销和品种促销等销售模式。以上都是我个人在没有终端队伍维护的情况下采用二级商人员和网络来推广的营销案例。

　　08年5月至09年05月江苏澳洋医药物流有限公司快批部副经理苏北片区主管

　　陈述：本人在江苏澳洋医药物流有限公司担任万家药店联盟之“金种子计划”执行人.职位是快批部副经理，主要是辅助销售部经理管理快批部60多名销售人员(开票员28名，业务员32名，客服3名)全面打开苏南地区9000多家终端客户,在开业展销会邀请客户数在3000家以上,参会人数在5000多人,开业展销会共4天,销售额达300多万。一个月的时间将苏南地区9000多家终端客户开发完毕.为为江苏澳洋医药物流有限公司第一期市场开发过程中起到执行,指导,协调,管理,落实,解决,承担的作用。在为期8个月的开业准备工作当中，本人多次制订销售部管理制度，市场开发方案，品种询价,品种采购分析,销售员日常工作的安排，讨论开票管理系统，ERP系统，费用管理制度，退货须知，服务承诺书,开业促销活动,二期市场开发计划等等销售部门文件的起草。为一个新公司的销售工作做出了实质性贡献。在后期营业阶段，本人多次调查江苏，上海，浙江等省级市场，并将公司开户客户类别细分为ABCDE，针对不同类别的客户分级管理和制订价格体系，在销售策划方面，本人多次配合企划部策划市场如：织网行动，展销会巡回活动，江苏省第一届采购联盟活动，服务提升月活动，万家药店联盟活动，99久久产品促销活动，地区专场会议等等销售策划活动。在营运阶段，本人多次出访江苏省内各大商业公司和连锁药店，并在出差时间对销售员实质性培训,主要帮助销售员开拓医药公司,连锁药店,平价大买场,确定一些重点客户,潜力客户,多次签订重点客户联销协议,解决一些销售当中的问题,指出销售员交际中的不足和客户功关要点.出差当中结交到很多客户并取得了一定的客情关系，也为以后积累了广大的客户资源。个人经历望有识之人调查。

　　B.简要阐述国内医药行业几种操作模式:

　　快批分销模式：国内大多数制药企业都是将品种直接供应到各大医药公司，由制药企业人员或是医药公司人员来建立分销网络和渠道。以九州通为例在医药行业以品种齐全、服务到位、流程快捷，配合上游供应商降低其销售成本、扩大市场份额，降低下游客户的采购成本讯速成立快批分销模式。并在全国各地不断建立分公司，该模式在医药行业上不断复制。各省份建立大型医药物流公司，在大型物流公司下面建立地区医药公司，并成立零售连锁药店。医药行业不断运用此种快批分销模式，越演越激烈，都在围绕国家在未来几年支持成立40个大型医药物流公司的方案。一些大医药公司在营销模式上不断创新和试用，随着国家对医改方案的改革，于是出现了医院纯销模式，医院将药房交给医药公司托管。制药企业利分运用大型医药公司的网络进行调拔和分销，双方紧密合作。制药企业不断规范市场，控制品种乱价和跨区域销售，对医药商业公司制定越来越多的销售管理制度。

　　招商模式：一些制药厂将药品生产出来之后，为了保护药品在市场的长年销售，选取择了招商的方式来营销。往往是通过网络，媒体，书刊，QQ群，药交会等等方式来寻找代理商，并对代理商进行合同管理。招商模式多种多样，有的是全国总代理，有的是省级总代理，有的是地区代理，各公司模式都不一样。招商模式往往是厂家将低价药品交给代理商，代理商运用已有资源进行销售，厂家对代理商规定了销售区域，并配置人员辅助代理商执行有效的销售模式。

　　会议营销模式：一些厂家借药交会或是商业公司的网络资源进行会议营销模式。这种模式现在越来越多，营销成本大，销售快，宣传力度大。此种模式少不了会前策划和拉单，会中制造气氛和拉单，会后配送和维护等程序。往往是提前发放邀请函将客户邀请到一个指定地方进行产品推广，并和到会客户同聚酒桌。在医药行业上会议营销成功和失败的案例很多，不是所有厂家或品种可以运用会议营销的。

　　媒体广告营销模式：许多品牌都采用了强大的媒体广告作为宣传重点，制药企业也不例外。一些制药企业将品种供应到大型医药公司，并对该品种进行调查和销售分析，根据市场情况在媒体上发布广告片，报刊，杂志，医药报，电台，QQ群，邮箱，药交会，网络等以此来推动产品的深入宣传。消费者在购买药品时往往是购买天天在媒体上播放的品种。也有先媒体宣传后销售的，也有先销售再根据市场情况再打媒体广告的，打广告后成立队伍维护终端等等方案。因此，媒体广告是品牌药品不可缺少的一种营销程模式。很多制药企业采用和媒体广告差不多的宣传方式就是在医药公司或是各大药店张贴POP，展板等类型来定点宣传。

　　多样化促销模式：这种模式是在以上模式中的一种廷续。是会议营销和广告营销中的的一种方案。但是促销模式就更是五花八门了，买十送一，买100元送礼品或券票，降价促销，买十返现金，套餐，抽奖，积分，旅游。在此特别说明的就是药品在医院，药店里的带金销售，国家严格制定不准厂家业务员给医生或医院相关人员任何贿赂形式。

　　OTC品种或新特药招代理商的几项重要条件：

　　1.代理商须有强大的网络资源和人员队伍，包括车辆配置，公司知名度，终端网络情况；

　　2.代理商资金链较好，信任好，可调查该代理和其它厂家之间的合作情况，资金状况还包括销售量，利益情况，流动资金，给客户的帐期等等情况。

　　3.良好的当地人际关系，包括药监，政府官员，代理商和代理商之间以及医药同行良好关系。

　　4.代理商要有敏锐的眼光和良好的操作模式，代理商要有责任心，上进心以及发展空间和真诚的合作理念。

　　市场保护及支持：

　　1、保证代理区域独家代理权。

　　2、市场监控：实行发货监控制度，从源头降低冲货风险。

　　3、统一价格：稳定价格体系，确保代理商利益。

　　4、专业资料：提供精心设计的专业资料及一切有关批件、物价、药检等销售手续。

　　5、质量保证：保质保量的货源提供，如因产品的质量发生问题，负责并保证退换货。

　　6、后勤服务：提供准确、及时、全面的后勤服务，一切以市场为中心，确保货物、发票、资料、资金的良好运作。

　　7、新品保障：以敏锐的市场眼光和科技优势为后盾的新产品开发能力，使代理商免去产品单一和市场老化后的后顾之忧。

　　8、风险保证：收取市场风险保证金，对冲货行为和扰乱价格体系行为坚决予以重罚，情节严重者，终止合同的执行。

　　9、优势价格支持：以优势价格直接进入市场，给予代理商最大力度开发支持。

　　10、年终奖励支持：完成销售任务，无违反合同的代理商，实行年终奖励及海南游等，具体视代理区域及规模确定。

　　11、提供优先权：完成销售任务，无违反合同的代理商，合同期满后可优先订立合同；优先提供后续产品营销权。